Le persone prima dei processi

Ogni giorno il tuo impegno è nel far crescere la tua azienda e la tua professione, solo che spesso, quando ti focalizzi sul business, dimentichi che dietro ogni vendita c’è una persona e che se sbagli nel comprendere le persone, l’errore si ripercuote sui tuoi affari.

Prova a pensare di invitare qualcuno a casa tua, questa è una persona che potrebbe essere importante per te. Cosa fai? Ti informi delle sue preferenze alimentari, di eventuali intolleranze, magari cerchi qualche notizia in più per poter accogliere al meglio il tuo ospite. Se poi è straniero allora cerchi di imparare alcune parole nella sua lingua e, tutto questo, al solo fine di farlo sentire a suo agio.

Ogni volta che incontri una persona con cui ti interessa creare una relazione (cliente, fornitore, collaboratore, partner, investitore) il tuo primo pensiero dovrebbe essere come farlo sentire a suo agio, perché solo se sarà rilassato potrà porre attenzione a te e a ciò di cui gli stai parlando.

Ci sono 13 indicatori che ti aiutano a comprendere meglio chi hai davanti:

  1. Ritmo. Ascolta e ti accorgerai che le sue parole possono essere più o meno veloci, così come i suoi movimenti. Fa lunghe pause o tende a terminare le tue frasi?
  2. Attività o persone. La sua attenzione è focalizzata sull’organizzazione e quindi sulla gestione delle attività o su temi che impattano sulle persone coinvolte? Ricordo un mio cliente a cui dissi che nelle relazioni le persone vengono prima dei processi. Lui si dimostrò entusiasta del pensiero, salvo poi chiedermi qual era le attività che avremmo messo in campo!
  3. Abbigliamento. I vestiti delle persone raccontano molto di loro. Qualcuno sfoggia abiti firmati, altri sembrano voler utilizzare i vestiti per apparire meno visibili.
  4. Gioielli e accessori. Questo vale sia per gli uomini sia per le donne. Com’è l’orologio? Anche se ormai i cellulari ci sanno dare questa informazione, molte persone indossano l’orologio per il valore come accessorio più che per la sua funzione. In alcune donne potrai notare che c’è chi indossa accessori o solo in oro o solo in argento e qualcuna invece che li mixa.
  5. Makeup. Alcune donne escono di casa solo se perfettamente truccate, altre utilizzano solo il lucidalabbra.
  6. Scarpe. Sono alla moda? Lucide? Con i tacchi o con la zeppa? 
  7. Espressioni facciali. Non c’è bisogno di essere Cal Lightman (del telefilm Lie to me) per accorgersi che alcune persone sono molto misurate mentre altre hanno espressioni esagerate.
  8. Gesti. Al di là che si dica che gli Italiani parlano con le mani, la persona che hai davanti come si comporta? Quando parla ti tocca, magari un braccio, per sottolineare un pensiero? Se gesticola lo fa in modo pacato o veloce?
  9. Linguaggio del corpo. Ti sembra che indichi una persona aperta o chiusa? Mantiene le distanze o ti parla in modo ravvicinato? Tiene le braccia conserte?
  10. Contatto visivo. Ti guarda direttamente negli occhi o tende a distogliere lo sguardo?
  11. Stretta di mano. Quando ti ha stretto la mano hai pensato di dover far ricorso al pronto soccorso o ti ha infastidito il fatto che l’abbia ritratta quasi subito? Ti ha detto il suo nome e cognome o semplicemente “Buongiorno”?
  12. Lessico. Usa parole che ti riportano al divertimento, l’eccitazione oppure all’efficienza? Fa tante domande pressanti o molto specifiche?
  13. Auto. A volte puoi vedere l’auto con cui arriva e in questo caso anch’essa può dirti qualcosa. Quanto è pulita, nuova, costosa o ecologica.

Questi sono gli indicatori che ti aiutano a mettere a fuoco la persona che hai davanti. Molti di questi aspetti sono influenzati dalla formazione, infatti chiunque abbia fatto un corso di vendita ha imparato a stringere la mano e a guardare negli occhi l’interlocutore mentre si presenta, eppure nessuno è in grado di gestire tutti e 13 questi aspetti senza che tu abbia chiaro  il suo stile comportamentale. 

C’è una scienza che ha studiato a fondo lo stile comportamentale delle persone a partire già da Ippocrate (460 a.C. – 377 a.C.) che si accorse di come esistessero quattro tipi di personalità. Gli studi si sono succeduti fino a Carl Jung (1923) per poi arrivare a William Moulton Marston che nel 1928 pubblicò Emotions of Normal People in cui determinò quattro categorie di stili. (Marston fu un vero personaggio: creatore del poligrafo e di Wonder Woman, un uomo con una vita privata molto interessante!).

I suoi studi sono usati in tutto il mondo e nelle prossime settimane ti porterò ad approfondire quattro diversi modi di affrontare il mondo in base a due fattori:

  • il ritmo della persona (veloce o lento)
  • il focus (attività o persone)

che intersecandosi producono quattro stili comportamentali principali.

 

Attraverso un questionario di autovalutazione puoi capire due cose importanti: la prima è qual è il tuo stile naturale, il modo in cui, per natura, sei portato a comportarti. La seconda è il tuo stile adattivo, quello cioè che tu scegli di utilizzare quando interagisci con il mondo.

 

Con le informazioni che apprenderai hai tre scelte:

  1. Puoi imparare e applicare solo su di te, questo ti permetterà di gestire al meglio le tue azioni, soprattutto quando il tuo stile adattivo è molto diverso dal tuo stile naturale.
  2. Puoi imparare e capire te stesso, inoltre usare queste informazioni con gli altri se e quando ci poni la tua attenzione.
  3. Puoi imparare e capire te stesso e il modo in cui influisci sugli altri, usare questa conoscenza a beneficio di chi ti circonda, mentre interagisci con loro e farlo diventare un’abitudine quotidiana attraverso la quale sviluppare relazioni a lungo termine.

Comprendere il tuo stile e quello di chi è davanti a te ha lo scopo di mettere l’altro a proprio agio e permettervi di abbreviare il tempo necessario a capirvi e a desiderare di entrare in relazione.

Se ti interessa approfondire l’argomento e avere una consulenza personalizzata sui tuoi stili naturale e adattivo, contattami.

 

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